Sandra Bouscal : la femme qui a silencieusement révolutionné le mécénat universitaire français

Il y a des transformations qui ne font pas de bruit. Pas de couverture dans Les Échos, pas de conférence TED, pas de livre blanc. Juste des résultats, construits patiemment, institution après institution, sur trente ans de terrain. Sandra Bouscal est de celles-là — une dirigeante qui a profondément reconfiguré la façon dont les universités françaises vont chercher de l’argent privé, sans jamais en faire une posture.

Son nom circule dans les cercles du fundraising institutionnel. Il devrait circuler bien au-delà.

Le mécénat universitaire, un monde encore dominé par les réflexes anciens

Pendant longtemps, la levée de fonds dans l’enseignement supérieur français a reposé sur deux piliers fragiles : le carnet d’adresses et la bonne volonté. On nommait à la tête des fondations des personnalités bien connectées, on envoyait des appels aux dons aux anciens élèves, on signait des partenariats avec des entreprises locales contre une plaquette et une invitation au gala annuel.

Ça fonctionnait, à la marge. Ça ne transformait rien. Ce mouvement de fond qui constitue la révolution du mécénat universitaire français a nécessité des professionnels capables de passer au niveau supérieur.

Sandra Bouscal a été l’une des premières en France à poser une question simple, et dérangeante : et si on faisait ça sérieusement ?

Un apprentissage à l’école de la méritocratie

Son parcours commence loin des grandes écoles. Diplômée de Novancia, elle débute chez L’Oréal dans le marketing des parfums Giorgio Armani. Trois ans plus tard, elle s’ennuie. Son directeur — un ancien de l’INSEAD — lui souffle une idée. Elle postule. Elle est prise.

À Fontainebleau, Sandra Bouscal découvre un monde où les diplômes comptent moins que ce qu’on fait avec. Elle rejoint le département des relations extérieures de l’INSEAD, apprend le fundraising de l’intérieur, et ne s’arrêtera plus. Onze ans dans cette école pionnière, deux campagnes majeures, une formation aux meilleures pratiques internationales.

Ce que l’INSEAD lui apprend, surtout, c’est que lever des fonds n’est pas une question de charme ou de réseau. C’est une discipline. Une science du récit, de la patience et de la proposition de valeur.

HEC, Lausanne, et l’art de demander à la hauteur

En 2007, Sandra Bouscal co-pilote la première grande campagne de fundraising de HEC Paris. Résultat : 112 millions d’euros collectés en six ans, auprès d’entreprises et de particuliers. Une première dans l’histoire de l’école.

Elle part ensuite à l’IMD de Lausanne. L’école s’apprête à solliciter Cisco pour 3 millions de francs suisses. Sandra Bouscal regarde le dossier, écoute les équipes, mesure le potentiel. Elle dit non — pas 3 millions. 10 millions. Pour créer un centre de transformation digitale, pas une simple chaire. L’école hésite. Elle insiste. Cisco dit oui.

Les institutions sous-estiment presque toujours ce qu’elles valent. Mon travail, souvent, c’est simplement de leur donner la permission de demander à la hauteur.

Sandra Bouscal à Dauphine : le chantier le plus difficile

En 2017, Sandra Bouscal prend la direction de la Fondation de l’Université Paris-Dauphine. Ce qu’elle y trouve a de quoi décourager : 18 personnes, 2 millions d’euros collectés par an, et une fondation qui a progressivement glissé hors de sa mission. Au lieu de collecter des fonds, elle gère des postes opérationnels, rend des services aux laboratoires, accumule des fonctions qui ne sont pas les siennes.

La première décision de Sandra Bouscal est la plus contre-intuitive : réduire l’équipe avant d’accélérer la collecte. De 18 à 10 collaborateurs, recentrés sur un seul objectif. Pas par économie — par clarté.

Une fondation a un rôle : aller chercher des fonds et garantir qu’ils sont bien utilisés. Dès qu’elle fait autre chose, elle se dilue.

Les résultats parlent d’eux-mêmes. En 2022, la Fondation Dauphine collecte 4 millions d’euros — le double du point de départ. Trois dons à 500 000 euros sont obtenus, une première absolue dans l’histoire de l’université. L’équipe est deux fois plus petite. La performance est deux fois plus grande. Elle a retracé ces six ans de transformation à Dauphine sur son blog.

Ce que Sandra Bouscal dit que personne d’autre n’ose dire

Dans un milieu qui aime les grandes promesses, Sandra Bouscal pratique une forme rare de franchise. Elle dit que le réseau ne suffit pas — qu’une institution qui n’a pas de projet transformateur clair n’obtiendra jamais de grands dons, quels que soient ses contacts.

Elle dit que les entreprises deviennent de plus en plus exigeantes et transactionnelles — et que certaines institutions acceptent des partenariats à zéro euro contre une simple mention dans un programme, ce qui est une erreur stratégique majeure.

Elle dit, surtout, qu’il n’y a pas de formule magique. Selon le Baromètre Admical 2024, 172 000 entreprises mécènes agissent en France — mais chaque institution doit construire sa propre approche, sans copier-coller.

COMÈTE Conseil : transmettre ce que trente ans de terrain ont appris

Depuis 2023, Sandra Bouscal accompagne d’autres institutions à travers COMÈTE Conseil. Neoma Business School, le château de Fontainebleau, plusieurs fondations de santé. Des contextes différents, une même méthode : des ateliers terrain réguliers, un accompagnement opérationnel hebdomadaire, une stratégie construite sur mesure.

À rebours des grands cabinets de conseil qui facturent des études et disparaissent, Sandra Bouscal reste dans la durée. C’est peut-être ce qui la distingue le plus — cette conviction que le fundraising, comme la philanthropie, se construit dans le temps long. Relation par relation. Don par don.

Trente ans après avoir poussé la porte de l’INSEAD, Sandra Bouscal a contribué à faire entrer l’enseignement supérieur français dans l’ère de la philanthropie professionnelle. Discrètement, méthodiquement, efficacement.